El conocer a tu cliente ideal es una de las etapas más importantes para la construcción de marca; por ello, la principal pregunta que debes hacerte sobre tu negocio es: ¿quién es mi cliente? Con la finalidad de identificar con claridad a tu Buyer Persona, y así, crear contenido de valor que aumente su nivel de atracción y engagement.
Seguramente te estarás preguntando… ¿y cómo hacer que ese público adecuado sepa que existo? La clave está en el proceso de creación de audiencias, con la que podrás determinar todo aquello que deseas que constituya a las personas más leales y comprometidas con tu marca; alguien que, en un futuro, se convertirá en promotor de la misma.
Proceso de creación de audiencias
No es nada del otro mundo, simplemente, a lo largo del tiempo han surgido nuevos conceptos y técnicas para comprender a quién nos dirigimos y fortalecer la relación marca-cliente. Es importante destacar que, en este proceso evolutivo de creación de audiencias, se ha remarcado la diferencia entre Público Objetivo, Perfil de Cliente Ideal (PCI) y Buyer Persona, ¡veamos!
Lo primero, es crear un Público Objetivo, considerado variables demográficas y conductuales del mismo; es decir, definir aspectos básicos como:
- Edad
- Sexo
- Ubicación
- Formación educativa
- S.E
- Poder adquisitivo
- Hábitos de consumo
- Miembros de familia
Después, comenzar con la construcción del PCI; esto nos llevará a tener una descripción más clara de cómo se comporta nuestra audiencia ideal con nuestro negocio. Aquí, debemos aclarar que existen diferentes conductas a desarrollar, de acuerdo a dos variantes importantes: PCI para B2B y PCI para B2C (depende del giro y objetivos de tu empresa).
Creación PCI para B2B
– Segmento de actuación
– Número de empleados
– Ubicación de la empresa
– Estructura (organigrama)
– Madurez
– Ciclo de ventas
– Ingreso promedio
Creación PCI para B2C
– Nivel de compromiso con la marca
– Frecuencia de adquisición
– Conocimiento del producto
– Nivel de importancia de tu marca
– Nivel de recomendación de la marca
– Ingreso promedio
– Gasto promedio en la marca
Por último, la creación de nuestra Buyer Persona; sin duda la personificación más relevante y completa que permeará en el desarrollo de todos los esfuerzos de marketing digital (orientados a ventas y KPI’s) y de gestión general de tu negocio.
En esta etapa, tu marca se vuelve íntima de esa persona que deseas atraer, ya que conoce sus más profundos insights, comportamientos, deseos y aspiraciones de acuerdo a su estilo de vida. Aquí, necesitas establecer de manera detallada lo siguiente:
- Empleo
- Hábitos personales / de consumo (compra)
- Objetivos / metas
- Historia
- Problemas / retos
- Motivaciones y expectativas
- Creencias / costumbres
- Hobbies
- Preferencias de comunicación (RR.SS o medios tradicionales)
- Figuras de influencia (decisión de compra y estilo de vida)
- Preferencias de tecnología
- Dónde se informa
- Etapa del Buyers Journey en el que se encuentra
¡Ojo! Puedes tener hasta cinco Buyers Personas; siempre y cuando, las diferencias entre uno y otro sean significativas, convenientes y contribuyan al desempeño y alcance de tus objetivos.
Al realizar a la perfección este proceso, lograrás conocer de pies a cabeza a ese cliente ideal que tanto buscabas y así enfocar todos tus esfuerzos en lo que la audiencia quiere, ofreciéndoles soluciones de calidad; a partir del diseño de estrategias de creación contenido, y de segmentación en campañas digitales, pertinentes para la atracción y mantenimiento del público adecuado para el crecimiento exponencial de tu negocio.
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